12 diferenças entre um vendedor 1.0 e um vendedor 2.0


A evolução para venda consultiva é irreversível, e vendedores presos no processo ultrapassado baseado em preço mais baixo e comoditização da venda transacional estão sofrendo cada dia mais para atingirem suas metas (e muitas vezes sendo até mesmo substituídos – muita coisa migrou para online/e-commerce etc.).

Há alguns dias, Keenan, especialista de que gosto muito e acompanho faz tempo, autor do livro Gap Selling, fez um quadro para seu blog mostrando as diferenças entre vender solução de problemas (claramente a tendência – e talvez o único caminho) x vender produto/serviço (estilão antigo de vender). Dei uma resumida nos pontos principais, veja o que acha:

Vendedor 1.0: Focado no Produto/Serviço (estilão antigo que funciona cada vez menos)

  • Fala sobre seu produto/serviço.
  • Foco nas necessidades da própria empresa.
  • Foco em falar e argumentar mais.
  • Motivado pela comissão e meta.
  • Reage à demanda.
  • Tem conversa sobre seu produto/serviço.
  • É desafiado pelo cliente.
  • É controlado pelo processo de compra do cliente.
  • Vende características.
  • Foco em técnicas de fechamento.
  • Relacionamento baseado em AMIZADE/AFINIDADE.

Vendedor 2.0: Focado em Solução (estilo mais atual e que tem trazido mais resultados)

  • Fala sobre os desafios do cliente.
  • Foco nas necessidades do cliente.
  • Foco em perguntas e questionamentos.
  • Motivado pelo sucesso do cliente.
  • Especialista em negócios e no mercado.

 

 

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